Вячеслав Жадан: «Недостаточно просто хорошо варить кофе»

В интервью BBM совладелец компании Вячеслав Жадан рассказал, какие решения позволили Roast.by сохранить автономность и вырасти вместе с рынком, почему собственное производство оказалось стратегическим активом, где сегодня видит потенциал для роста кофейного рынка Беларуси и почему в ближайшие годы конкуренция будет идти уже не только за качество чашки, но и за бизнес-модель, сервис и эффективность.

— История Roast.by начиналась в 2010 году с обжарки, затем добавились интернет–магазин, кофейни, другие проекты. Что за это время изменилось в бизнес–модели компании, какое из направлений сегодня вы считаете стратегическим?

— Обжарка остается ключевой. Первую мы провели еще летом 2010, и хоть тогда работали в первую очередь с импортом обжаренного кофе, уже было желание самим взять на себя «бремя» производства.

Это очень интересный процесс. Сейчас свежая обжарка в тренде. Если же говорить о том времени, то все было сложно, не хватало информации. Сегодня в странах СНГ можно найти Q-грейдеров и roast-мастеров (сертифицированные международные эксперты по оценке качества кофейного зерна и специалисты по обжарке. — Прим. ред.), которые профессионально занимаются обучением, тогда же это было доступно только в Италии.

Я летал учиться на итальянский завод Illy, а также на Sandalj. Первый на слуху, второй — очень нишевый игрок на рынке, они делают бленды из зеленого кофе, премиксы для обжарок с разным профилем. И это были первые наши пробы.

Пришлось искать «на дальнем берегу» всю информацию. И начинать все методом проб и ошибок, проводить серьезную «домашнюю работу».

Что касается других наших направлений, мы пытаемся создать свою мини-экосистему. И тут тоже есть нюансы. Например, в том, что касается HoReCa-поставок, рестораны по-прежнему тяготеют к классической обжарке, а кофейни уже в значительной степени работают с локальной свежей.

Рынок кофе в Беларуси растет, хоть до лидера — Люксембурга, где годовое потребление кофе на одного человека приближается к 18 кг, — пока очень далеко. Но если еще недавно на белоруса в среднем приходились мизерные 700 граммов в год, то сегодня — уже полтора килограмма. То есть рынок вырос вдвое и продолжает расти. Притом развивается тренд на снижение потребления растворимого кофе. Когда мы начинали, на него приходилось две трети рынка, сейчас этот показатель постепенно уменьшается.

Мы нацелены на предоставление полного сервиса: чтобы в одном месте можно было купить и набирающее сегодня популярность качественное альтернативное молоко, и оборудование, и прочее. Конечно же, мы внимательно следим за новинками рынка. Занимаясь обжаркой кофе, приходится также решать многие смежные вопросы. И почему бы в стремлении быть на острие технологий не рекомендовать самые интересные решения компаниям, которые с нами работают?

На сегодняшний день я могу нескромно говорить, что у нас самое современное оборудование. Например, фотосепараторы у нас стоят и на линии зеленого кофе, и на линии уже обжаренного. И если в первом случае задача такого оборудования отделить кофейные зерна от камешков и прочего мусора, то после обжарки важно «словить» квакеры, недозревшие зерна, которые незаметны до этого этапа, но способны испортить вашу чашку кофе.

— Что оказалось самым сложным в процессе роста: производство, персонал, сырье, логистика, спрос или управленческие процессы?

— Как и в любом бизнесе, самое важное для нас — люди. С ростом компании требуется рост компетенций и вовлеченности сотрудников.

Не могу сказать, что это стало проблемой, просто мы как бизнес росли вместе с сотрудниками. Так, например, наша сотрудница Юлия, которая отвечает за контроль качества во всей компании, сдав очень сложный экзамен, стала сертифицированным Q-грейдером.

С ростом компании, понятно, требуется расширение штата. Так, мы наняли дополнительно четырех обжарщиков, для которых проводится обязательное и обстоятельное обучение. Каждый контейнер кофе, каждый лот мы оцениваем, так же как и после обжарки, — у нас есть обязательный протокол.

У нас, на мой взгляд, сильная команда. Но когда компания растет, это становится вызовом, переломным моментом. На каком-то этапе уже невозможно закрыть все задачи силами сформированной команды профессионалов, которые пытаются тащить каждое направление самостоятельно. И происходит понимание: надо сделать шаг в сторону, обучить людей и довериться новым сотрудникам.

— Что сегодня вы как основатель уже не делаете самостоятельно, хотя на старте бизнеса занимались этим ежедневно?

— Когда мы начинали, я достаточно долгое время сам жарил кофе. Примерно до 2017 года.

Кино и литература навязали образ успешного предпринимателя, который лежит где-то под пальмой или катается на сноуборде в Альпах. Время от времени включает планшет, смотрит метрики, созванивается, дает какие-то указания — и бизнес работает. Может быть, в очень крупных компаниях с выстроенной масштабной системой управления это возможно. Но не для малого и среднего бизнеса.

Впрочем, другая крайность — когда делаешь все сам, боишься делегировать. Мне ближе такое мышление, но это тоже неправильно, и от этого пришлось уходить, сделать над собой усилие. Нужно доверять сотрудникам, распределять обязанности.

У нас семейная компания, три собственника. Я отвечаю за финансовую часть, маркетинг, интернет-магазин, выбор и закупки кофе. Всеми этими вопросами я занимался и раньше, но теперь меньше вовлечен в операционные процессы и больше общаюсь с ответственными специалистами по этим направлениям.

У нас в компании сейчас идет большой процесс автоматизации. К слову, я по образованию разработчик и противник рутины. Что можно эффективно автоматизировать, в том числе за счет AI, мы автоматизируем. В разумных рамках. Так, нейросеть уже усилила поиск в нашем интернет-магазине.

— Какое решение в истории Roast.by вы сегодня приняли бы иначе? А какое решение, которое в момент принятия казалось рискованным, в итоге оказалось принципиальным для роста?

— Есть такое решение. В 2014 году мы купили собственное здание под производство. Это было здание столовой, мы делали достаточно сложную реконструкцию. И долгое время потом я думал, что лучше было эти средства тогда направить дополнительно в оборудование. И сейчас периодически такие мысли возникают. Но, с другой стороны, оглядываясь назад, эта покупка позволила нам в турбулентные, кризисные времена иметь автономность и не зависеть от арендодателей. Поэтому я не могу оценивать это как плохое решение. Скорее, непростое.

Если же говорить об однозначно правильном решении, это наша ориентированность на прямое взаимодействие с поставщиками. Мы сами летаем в страны произрастания кофе, пробуем, выбираем лучшие варианты. В списке уже Руанда, Эфиопия, смотрим в сторону Латинской Америки. Если ты сам причастен к выбору кофе, его гораздо проще предлагать клиентам.

И очень хорошим решением было, я считаю, что мы не пошли на компромиссы при выборе оборудования, не экономим на нем. Сейчас мы близки к 100% загрузки, и если бы выбрали что-то дешевле, могли бы возникнуть проблемы на производстве. Не хочу обижать никого из производителей и даже ездил на завод в Шанхае, смотрел, как развивается китайское производство. Они очень хороши в оптимизации процессов и взяли хороший старт, но пока, на мой взгляд, еще догоняют европейцев, которые стоят у истоков. Производственное оборудование мы используем только европейское, притом за последние 5–6 лет полностью обновились.

— Как за последние 15 лет изменился белорусский потребитель кофе? Что сегодня он понимает под «хорошим кофе»? Насколько сильно изменились требования к кофейням, к обжаркам, блендам?

— Потребитель очень сильно изменился. Я хорошо помню, как в 2011–2012 годах сам звонил по кафе, по ресторанам, и когда собственники слышали, что обжарка кофе производится в Беларуси, это вызывало у них улыбку.

Но есть нюанс: если мы говорим о specialty coffee, то в том же Риме с ним работают единичные кофейни. Там предпочитают «изобретенный» итальянцами эспрессо, и дело даже не во вкусе, а в цене. Если человек всю жизнь каждый день пил кофе за евро с небольшим, он не поймет, если ему предложат чашку за два. И неважно, что растет инфляция. Это уже статус-кво, который приводит к тому, что кофе не становится лучше, а наоборот — качество, скажем так, оптимизируется.

Мы значительно позже заходили на этот рынок и проще принимаем изменения, чем те же итальянцы. Как результат, на мой взгляд, у нас однозначно уже «средняя» чашка кофе будет вкуснее, чем в Европе. За счет того, что как раз-таки традиции не тянут назад, люди не привязаны к какому-то конкретному вкусу, бренду, с удовольствием пробуют новинки. И кстати, чаще, чем европейцы, которые скорее пойдут в кафе, покупают кофемашины. Плюс все больше поклонников у пока еще не столь популярного у нас способа заваривания, как дрип-пакеты. Удобно, когда можно попробовать самый разный кофе, просто заварив его в чашке. Домашнее потребление кофе у нас очень хорошо растет. В прошлом году мы поставили себе линию по фасовке кофе в дрип-пакеты. В соседней России этот рынок удваивается каждый год. Я думаю, что нас это тоже ждет.

— Как вы принимаете решение, какой кофе привозить в Беларусь? Как решаете, какие экспериментальные продукты оставлять в ассортименте, а какие снимать с продажи?

— После того как мы попробовали, выбрали у производителя конкретный кофе и заказали его, контроль приходится осуществлять еще на территории Европы. Потому что если мы уже ввезем какой-то лот в Беларусь и окажется, что он не соответствует образцу, вернуть его будет практически невозможно.

Если все хорошо, дальше начинается работа технолога, обжарщика. Для конкретного кофе подбирается профиль. Мы обычно пробуем несколько вариантов. Уже есть насмотренность и вкусовой опыт, понимание, что лучше подойдет нашим клиентам. Пробуют все наши обжарщики, принимаются коллегиальные решения — и все, вводим в ассортимент.

Плюс у нас открытые отзывы на сайте, собираем обратную связь. Я всегда говорю: мы нормально относимся к тому, что рынок не примет какой-то вариант. Хотя, если честно, даже не могу вспомнить такой случай. Единственное, конкретный бленд может не понравиться конкретному потребителю, что-то может не попасть в его вкусовые ожидания. Это нормально, и мы стараемся помочь, так как это достаточно дорогой продукт. У нас есть свои кофе-тренеры, которые предлагают варианты, как иначе можно раскрыть вкус этого кофе. Но если совсем «нет», то у нас действует политика возврата денег. Мы без проблем это делаем.

Не буду говорить, что у нас не бывало осечек. Один раз мы купили партию бразильского кофе с ярким дефектом «Рио», простыми словами, с «медицинским» привкусом. Такой кофе не может попасть в наш ассортимент, пусть мы и потеряем деньги.

— Насколько насыщен и конкурентен сегодня белорусский кофейный рынок?

— Я думаю, еще на процентов 60–70 количество кофеен может увеличиться легко. При этом, понятно, идет бесконечная ротация: одни открываются, другие закрываются.

Будут выживать какие-то интересные концепции. Уже неинтересно и неперспективно открывать очередную кофейню с замороженными десертами. Нужно искать свою фишку: например, предлагать оригинальные сладости или готовить завтраки. И уже недостаточно просто хорошо варить кофе — я надеюсь, что это скоро станет просто стандартом.

Сегмент же кофе-поинтов, думаю, будет вымирать как класс. Его вытеснят автоматические кофемашины. Скоро не только в каждом супермаркете, но и в более-менее крупном продуктовом ретейле будет стоять кофемашина. Затраты несопоставимы, а человеческий фактор отсутствует.

Причем если пока в эти кофемашины, как правило, засыпаны обычные кофейные зерна, то рано или поздно кто-то пойдет на эксперимент: засыплет кофе получше, проведет рекламную кампанию — и это, уверен, взлетит.

— Видите ли вы для себя дальнейший потенциал для роста в Беларуси или рассматриваете внешние рынки? Каким должен стать Roast.by через пять лет?

— Внешние рынки рассматриваем, но в той же России очень сильная конкуренция, там больше 1300 обжарщиков. Да, мы смотрим на этот рынок, но пока сфокусированы на локальном. И мы достаточно уверенно себя чувствуем здесь.

Что касается Беларуси, конечно, основное потребление кофе находится в Минске. Но регионы тоже подтягиваются, открываются интересные проекты. Я недавно вернулся из Витебска, там сеть кофеен, которая сделала ставку как на хороший кофе, так и на выпечку на итальянской муке. Понятно, что это не может стоить дешево. Но по ценам, уже близким к минским, успешно продается. Пока не хватает таких нишевых игроков, но уже сейчас, приезжая в любой наш областной город, а иногда даже в райцентр, видим интересные кофейни.

Какими мы видим себя в будущем? Лидером в том же сегменте, в котором выступаем сейчас. Будем по-прежнему развивать направление D2C, напрямую день в день отгружая свежеобжаренный кофе нашим покупателям. Этот рынок будет расти, так как подрастает поколение, которое в компаниях пьет не алкоголь, а хороший кофе.

И мне хотелось бы, чтобы мы оставались лидером в HoReCa. Есть обжарщики, которые гораздо крупнее нас, но работают они преимущественно лишь с ретейлом.

Партнерский материал